1. Aspekt ceny i strategia sterowania uwagą

Obrona wartości oferty to mozolne budowanie muru z cegieł. Pozbądźmy się złudzeń – nie ma magicznych zaklęć, które sprawią, że klient przestanie nagle patrzeć na cenę. Są za to zasady działania mózgu i psychologia dzięki, którym wiemy dlaczego klient działa w ten sposób i potrafimy wpłynąć na jego spojrzenie. Do tego dołożymy zrozumienie pozycji własnej oferty w ujęciu marketingu ceny i będziemy wiedzieli co robić. Wszystko jest dziełem dobrze zaplanowanej strategii, którą zbudujemy i dobrych reakcji na dość przewidywalne zagrywki klienta. Dobre przygotowanie daje przewagę rynkową. Mocny początek rozmów o cenie.

• Strategia mentalności
• Obronisz cenę w 3 pozycjach
• Jak sprzedać drożej gdy nie ma przewag?
• Budowanie strategi rozmowy handlowej pod obronę ceny
• Gra startowa „cena jest najważniejsza”
• Gra startowa „po ile macie – bo nie gadam”

2. Technika prezentacji oferty Vallue Selling

Często bywa tak, że mamy dobrą ofertę i najlepsze jakościowo produkty ale klient tego nie dostrzega lub nie docenia. Niby używamy języka korzyści a klient dalej nie widzi różnicy. Kluczem jest dodatkowy element zwany „obrazowaniem”. Tylko wtedy gdy klient zobaczy zasadność niektórych cech naszej propozycji w „swojej rzeczywistości” pobudzą się jego emocje a te pchną do decyzji. Kluczem jest wypracowanie odpowiedniej komunikacji. Na tym etapie trener będzie pracował z uczestnikami na ich ofercie handlowej.

• Technika prezentacji oferty CKO
• Metaprogram unikania
• Warsztat
• Prezentacja ceny w doświadczeniach czyli zadbaj o atrakcyjność (%, 12, 3)
• Jak podawać cenę
• „Zastanowię się” – jak zabezpieczyć się przed odejściem klienta z powodu tańszej oferty?

3. Techniki Obrony Ceny

Na tym etapie uczestnicy zostaną wyposażeni w świadomość dot. gry, która właśnie się odbywa i będą umieli na nią odpowiedzieć. Dostaną konkretne techniki, które sprzyjają uruchamianiu racjonalizacji w głowie klienta.

• Istota obiekcji jako zainteresowania dalszą rozmową
• Zachowania wzmacniające racjonalizację
• Technika Impro
• Technika Aikido
• Technika podziału
• Technika wzmocnienia
• Technika Oddania z demaskowaniem

4. Straszenie konkurencją

Wszystko zależy od kontekstu. Czasami klient w zaufaniu mówi nam jaką ma ofertę prosząc byśmy mu pomogli znaleźć argumenty do współpracy z nami a czasami podejmuje grę gdzie konkurencyjna oferta ma po prostu posłużyć do negocjacji naszej ceny – tą właśnie sytuacją się zajmiemy

• Technika stanowiska wyjścia
• Incepcja

5. Skuteczne Techniki Finalizacji

Finalizacja powinna wychodzić sama. Po dobrym procesie klient sam się dopytuje co dalej. Czasami jednak trzeba mu trochę pomóc. Najważniejsza jest inicjatywa.

• Kontrast
• Opcja
• Pozorne pytanie
• Reality
• Oddanie piłki