Bywa tak, że klient zaczyna od ceny i na cenie kończy. Czasy nie sprzyjają wydatkom więc skupienie cenowe staje się codziennością.

Dodatkowo zjawiska gospodarcze i polityczne: wysoka inflacja, duża zmienność cen, niepewność wojenna, zawirowania wirusowe sprzyjają raczej myśleniu o oszczędnościach.

W tych warunkach potrzebujemy dobrze przygotowanych i świadomych handlowców, potrafiących sterować procesem sprzedaży tak by zmieniać postrzeganie klienta.

Klienta można przygotować do oceny oferty, zmienić jego wrażliwość na wartości, pomóc mu zracjonalizować – wystarczy mieć odpowiedni Mindset i narzędzia. Program szkolenia skierowany jest na taki efekt.

Po szkoleniu:

• Będziesz umiał sterować procesem sprzedaży
• Będziesz znał „Miejsca wpływu” i techniki do tych miejsc
• Będziesz umiał wzbudzać emocjonalne postrzeganie wartości oferty
• Będziesz znał techniki obrony ceny i umiał uruchamiać racjonalizację
• Będziesz umiał finalizować

Aspekty cenowe na etapie badania potrzeb

• Praca z klientem skupionym na cenie
• Mocne pytania
• Metakomunikat w sterowaniu kolejnością etapów

Badanie potrzeb to jeden z najważniejszych elementów wpływających na postrzeganie sytuacji przez klienta. Od tego czy klient na tym etapie poczuje, że musi coś zmienić zależy to czy zdecyduje się na nowy produkt do swojego salonu. Klienci często zakładają, że wiedzą czego chcą i najważniejsze jest najpierw poznać cenę. Te dwa podejścia stoją ze sobą w konflikcie i trzeba umieć sobie z tym poradzić. W tym module uczestnicy dostaną rozwiązania.

Technika prezentacji oferty Vallue Selling

• Technika prezentacji oferty CKO
• Warsztat prezentacji oferty na ofertach uczestników
• Sondowanie opinii

Jednym mieć wspaniały produkt a drugim przekonać do tego klienta. Niby używamy języka korzyści a klient dalej nie widzi różnicy. Kluczem jest dodatkowy element zwany „obrazowaniem”. Tylko wtedy gdy klient zobaczy zasadność niektórych cech naszej propozycji w „swojej rzeczywistości” , pobudzą się jego emocje a te pchną do decyzji. Od skutecznej prezentacji oferty zależy to czy na dalszym etapie będziemy mieli klienta przygotowanego do rozmowie o cenie.

Techniki obrony ceny i odpowiedzi na inne obiekcje

• Założenia (rozpoznanie gry klienta), podział źródeł obiekcji
• Błędy w odpowiedziach na obiekcje
• Technika odpowiedzi Aikido
• Technika odpowiedzi Capoeira
• Technika odpowiedzi Karate
• Technika odpowiedzi Capoeirą Caroca
• Technika odpowiedzi Relacyjna

Straszenie konkurencją:

• Incepcja negatywna
• Wycofanie
• Aspekty marketingowe w obronie ceny: zaburzanie kotwicy i rzucanie kotwicy
• Dawanie ustępstw w dochodzeniu do porozumienia

Na start trzeba przekonać klienta do usługi/produktu i tym zajmowaliśmy się do tej pory. Na tym etapie ważne jest by umieć uruchamiać racjonalizację klienta. Uczestnicy dostaną szereg narzędzi do tej wrażliwej części rozmowy handlowej. Dostaną też pełen wgląd w „psychologię klienta” na tym etapie.

Skuteczne techniki finalizacji

• 4 techniki i zasady

Finalizacja powinna wychodzić sama. Po dobrym procesie klient sam się dopytuje co dalej. Czasami jednak trzeba mu trochę pomóc. Najważniejsza jest inicjatywa handlowca. Zdobędzie te umiejętności w czasie tego modułu.