1.       Schemat pozyskania klienta na odległość

·        przekonania i założenia mentalne wspierające i osłabiające w sprzedaży 

·        wzbudzenie ciekawością w pierwszej rozmowie

·        skuteczna rozmowa umawiająca spotkanie

·        pokonywanie bariery sekretariatu

W tej części szkolenia uczestnicy dostaną szereg technik pozwalających działać prospectingowo w kierunku umawiania spotkań z klientami. Poruszone zostaną schemat pierwszej rozmowy, elewator pitch, biały wywiad, implementacja wyboru. 

2.     Początek spotkania handlowego 

·        Techniki szybkiego budowania zaufania i sympatii

·        Small talk – zasady

·        Badanie potrzeb w sekwencji OGP (odnajdywanie potrzeby klienta prowokującej zmianę)

·        Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie

Jeden z decydujących elementów rozmowy handlowej to jej pierwsza faza. Tutaj rozgrywa się to czy klient będzie wobec nas otwarty i czy zorientuje się, że ma potrzeby. Świadomy handlowiec musi mieć szereg technik skierowanych na te cele.

3.     Etap prezentacji oferty 

·        Język prezentacji vallue selling wraz z obrazowaniem 

·        Wzmacnianie przez meta program unikania

·        Wariant „szybkich spotkań” w standardzie P+R

·        Oddanie inicjatywy

·        „Prześpię się z tym” – odpowiedź

Umiejętność perswazyjnej prezentacji własnej oferty jest podstawą, bez której nie da się sprzedać. Trzeba pamiętać, że etap rozmowy o ofercie to miejsce, w którym klient nie tylko ma poczuć wartość naszej oferty ale też poczuć niechęć do innych rozwiązań i dostawców rynkowych. 

4.     Techniki Odpowiedzi na obiekcje 

·        Demaskowanie wymówki

·        Wrestling

·        Aikido

·        Zamknięcie w negocjacjach

·        Poligon obrony ceny

Etap szkolenia dający konkretne odpowiedzi na obiekcje klienta oraz wskazujący możliwe warianty przebiegu tego etapu rozmowy wraz z optymalnym postępowaniem handlowca.

5.     Finalizacja – pozytywne zakończenie spotkania handlowego

·        Zasady finalizacji

·        Finalizacja „techniką partnerską”

O finalizacji po prostu trzeba pamiętać. Dobry handlowiec zawsze stara się finalizować, jeśli nie całą sprzedaż to kolejny etap kontaktu handlowego. Trzeba po prostu wiedzieć jak.

6.     Po spotkaniu 

·        Ożywienie klienta, który się nie odzywa – 2 techniki

Największy koszmar handlowca jest wtedy gdy bardzo obiecujący kontakt urywa się. Gdy klient nas unika i nie wiemy czy jeszcze rozważa współpracę czy może już nie to tracimy czas i nerwy na mało skuteczne próby dodzwonienia się do klienta.