Mówimy o najważniejszym i decydującym etapie rozmowy sprzedażowej. Kiedyś (lata 90-te) przyjęło się, że dobry handlowiec to taki handlowiec, który ma gadane.
Niestety, powiedzenie to króluje na salonach sprzedażowych do dziś. Handlowcy spotykają się z klientami i „gadają”, zamykając sobie szansę do zrobienia przewagi konkurencyjnej,
postawienia klienta w centrum uwagi, wysłuchania i wyciągnięcia wniosków, które przełożą się na dalszy proces sprzedaży.
Rozmowa sprzedażowa jest jak żonglowanie piłeczkami. Kiedy zaczynamy uczyć się żonglować, koncentrujemy się na tym, by dobrze złapać piłkę.
Identycznie w procesie sprzedaży – koncentrujemy się na tym, by dobrze zaprezentować ofertę i sprzedać zamknąć.
W żonglowaniu jednak kluczem jest nie to, by koncentrować się na złapaniu piłki. Złapanie jest już tylko konsekwencją tego, jak się piłkę rzuciło. Kluczem będzie to, w jaki sposób piłkę się rzuca i tutaj powinno się skupić całkowicie swoją uwagę.
Podobnie w rozmowie sprzedażowej. By dobrze sfinalizować sprzedaż kluczem jest totalna koncentracja na etapie słuchania klienta – badania potrzeb. To najważniejszy etap rozmowy sprzedażowej.