1. Potrzeby dzisiejszych handlowców i wyzwania zarządzania

• Pokolenie y,z i perspektywa alfa
• Rynek sprzedaży V.U.C.A.
• Przegląd klasycznych narzędzi zarządzania i ról LIdera Sprzedaży (exposè, koszyk motywatorów 2.0, informacje zwrotne, coaching sekwencją Gold, delegowanie)

Kompetentny lider potrafi reagować w porę na zmieniające się okoliczności rynkowe. Z jednej strony dba o adekwatne kompetencje własne i zespołu a z drugiej o dobre zarządzanie procesami. Część kompetencji pozostaje zawsze niezmienna i stanowi core w codziennej pracy z zespołem sprzedaży. W tym module zerkniemy na obecny rynek i pokolenia handlowców i podsumujemy i rozpiszemy narzędzia stanowiące podstawę zarządzania.

2. Doskonalenie procesów sprzedażowych w zgodzie z filozofią Kaizen

• Podejście procesowe do sprzedaży.
• Drobne usprawnienia czy innowacje?
• Zwiększanie wyników dzień po dniu

Sprzedaż nie ogranicza się do kilku telefonów, rozmów z potencjalnymi Klientami i podpisania zamówienia. To cały proces, który należy starannie tworzyć i budować od podstaw, tak by przynosił pożądane efekty. Codzienny rozwój tego procesu i jego poszczególnych elementów na bazie japońskiej filozofii doskonalenia kaizen zapewnia sukces i przewagę nad konkurencją. Takie podejście gwarantuje, że zespół nigdy nie pozostaje w bezruchu i ciągle poszukuje nowych, niskokosztowych i zdroworozsądkowych rozwiązań.

3. Systemowe usprawnienia i pokonywanie przeciwności w realizacji celów sprzedażowych – w oparciu o cykl Deminga

• Cykl Deminga
• Ciągłe doskonalenie wpisane w proces.
• Systemowe rozwiązywanie przeciwności.

Cykl PDCA (zwany także cyklem Deminga) jest kluczem do poprawy procesu sprzedażowego, który nie przynosi oczekiwanych wyników lub gdy konieczne jest doskonalenie elementów procesu. Systemowe doskonalenie oparte o kolejne fazy: Planuj (P), Działaj (D), Sprawdzaj (C) i Wdrażaj (A), zapewnia nie tylko poprawę, ale także daje narzędzia do utrzymania nowego standardu pracy. Świadomi managerowie wdrażający cykl PDCA do codziennej pracy ze swoimi zespołami szybciej potrafią przeprowadzić adaptację zespołu sprzedaży do zmieniających się potrzeb rynku i Klientów.Każdy uczestnik rozpisze własny cykl PDCA w odniesieniu do swojego zespołu sprzedaży.

4. Budowanie systemu i kaskadowanie celów na bazie Shop Floor Management

• SFM – recepta na zaangażowanie zespołów i rozwój liderów.
• Proces kaskadowania celów w odniesieniu do strategii firmy.
• Raportowanie z wbudowanym procesem usprawnień.

Shop Flow Management to filozofia zarządzania zakładająca, że to sprzedawcy kontaktujący się bezpośrednio z Klientem, którzy każdego dnia działają zgodnie z procesem są najbardziej świadomi problemów i najlepiej znają potrzeby rynku. Zaangażowanie ich w ciągły proces zmiany standardów pozwala na bieżącą korektę procesu i szybie rezultaty. Połączenie tego faktu z odpowiednim kaskadowaniem strategii firmy i podziałem obowiązków sprawia, że ludzie czują się odpowiedzialni nie tylko za swoje wyniki, ale także sukces całej organizacji.

SFM stawia nacisk na budowanie zespołów i kształcenie liderów, którzy wspólnie osiągają wysokie wyniki poprzez oddolne rozwiązywanie problemów. Każdy uczestnik zaprojektuje SFM dla swojego zespołu sprzedaży by długofalowo budować odpowiedzialność i zaangażowanie własnego zespołu sprzedaży. Zaprojektujesz na szkoleniu  SFM dla swojego zespołu sprzedaży by długofalowo budować odpowiedzialność i zaangażowanie zespołu sprzedaży.

5. Tworzenie zespołu, rozwiązywanie konfliktów i budowanie trwałych relacji z wykorzystaniem TWI

• Training Within Industry – 4 kroki do poprawy relacji.
• Koniec ery „szefów” – świat oczekuje przywódców
• Techniki rozwiązywania konfliktów w zespołach prosto z USA

TWI (Training Within Industry) zostało opracowane i rozpowszechnione w Stanach Zjednoczonych w odpowiedzi na rozwiązanie bieżących problemów w ciągle ewoluujących zespołach. Liderzy korzystający z TWI szybciej wdrażają swoich pracowników do codziennej pracy, poprawiają aktualne metody pracy i doskonale radzą sobie w rozwiązywaniu wewnętrznych konfliktów. Podczas warsztatów uczestnicy staną się jednym zespołem i wspólnie przejdą przez cały proces rozwiązywania konfliktów z wykorzystaniem technik oferowanych przez TWI.