Jak rozmawiać z kupcem? Strategie dla handlowców okiem kupca.

Strona główna / Szkolenia / Jak rozmawiać z kupcem? Strategie dla handlowców okiem kupca.

Jak rozmawiać z kupcem? Strategie dla handlowców okiem kupca.

szkolenie jednodniowe

Dla kogo jest szkolenie?

Kupiec i sprzedawca to wzór tragicznej miłości gdzie siebie nawzajem potrzebują a jedno wciąż odrzuca zaloty drugiego i udaje, że go nie chce choć doskonale wie, że są sobie pisani.

Jest rok 2024 i po latach ciągłej niepewności i zmian doskonale zobaczyliśmy, że rola kupców, którzy zapewniali ciągłość produkcji i bufor przy gwałtownych zmianach cen z rolą handlowców, którzy kooperowali by zapewniać dostawy mimo braków rynkowych – są trybami, które pasują do siebie i mogą dobrze współpracować.
Dzięki temu, że zakupy działają prawidłowo i są w stanie generować oszczędności (lub pozyskiwanie innych ważnych dla firmy korzyści) zapewniają klientom optymalny poziom cen przy zachowaniu maksymalnej możliwej marży, a także mogą zagwarantować im serwis na najwyższym poziomie. Z drugiej strony jest handlowiec dostawcy, który również chce zadbać o najwyższą jakość dostarczanych dóbr oraz serwis na najwyższym poziomie. Prowadzi do tego odpowiednia marża więc mimo wspólnych interesów na wielu polach te dwie role są skazane na tarcia w kontekście rozmów o cenę.
Jak się dogadać? Trzeba poznać się dosyć dokładnie i wpisać w styl myślenia i potrzeby drugiej strony.

Szkolenie przeznaczone jest dla tych, którzy rozmawiają z kupcami: KAM, PH, Dyrektorów handlowych ale również dla tych którzy mają rolę podwójną (kupują a później sprzedają), zapraszamy również kupców, którzy chcą poznać to ujęcie profesji.

Podczas szkolenia;

W odpowiedzi na te wyzwania przygotowaliśmy szkolenie którego celem jest:

• Pokazanie jak prowadzić relacje z kupcem. Myślisz, że robisz to dobrze? Przekonaj się!

• Przekazanie wiedzy jak negocjować z kupcem by dojść do porozumienia. Zapoznanie z taktykami i technikami kupców i analiza optymalnych ścieżek negocjacyjnych handlowców

• Zapoznanie handlowców z procesem zakupowym, oraz budowaniem strategii z punktu widzenia kupca by znaleźć adekwatną formę działania handlowego.

• Zapoznanie uczestników z metodami benchmarku prowadzonego przez kupców i wyciągnięcie wniosków co do ofert i działań handlowych

Szczegóły szkolenia

Data szkolenia

27.09.2024r.

Godziny szkolenia

9:00-16:00

Miejsce

Warszawa

Trener

Adrian Prościak

Opiekun szkolenia

Katarzyna Szaran

W pakiecie szkolenia:

książka
obiad i przerwa kawowa
certyfikat ukończenia szkolenia

Cena netto:

1500.00 zł

Poznaj program szkolenia

1. Negocjacje zakupowe
Czy to Pana ostateczna propozycja? Mam dużo niższą ofertę! Przepraszam wiem, że ustaliliśmy ale mój szef się nie zgodził, musi Pan jeszcze nam dać 5%. Ile by było jeśli zwiększylibyśmy wolumen zakupów o 30%? Jakie strategie negocjacyjne stosują kupcy? Kiedy blefują? Jak z nimi rozmawiać?

• Kiedy kupiec negocjuje? – Dowiedz się, kiedy kupiec zacznie negocjować i o co zacznie pytać. Uwierz mi… wiele argumentów zaszkodzi.

• Z kim negocjuje? – Bo nie ze wszystkimi. Złożyłeś ofertę i nic? Przecież jesteś otwarty na negocjacje! Dowiedz się dlaczego kupiec podjął decyzję o tym żeby dalej z Tobą rozmawiać..

• Jak często negocjuje? – Kupcy to z reguły zajęci ludzie, negocjują zazwyczaj w określonych momentach (poznaj te momenty) i pod wpływem określonych impulsów (poznaj je wraz z nami)

• Jak negocjuje? Techniki negocjacyjne zakupowców. – Poznaj najczęściej używane techniki negocjacyjne. Dowiedz się jak kupcy przygotowują się do negocjacji i skąd wie jak z Tobą rozmawiać.

• Kiedy kupiec blefuje i czy prowokuje? – Czy zawsze blefuje? Czy prowokuje? Jak często i dlaczego? Kiedy wyczuć blef i czy zbijać go podczas rozmowy czy pozwolić grać kupcowi w jego grę?

• Kiedy kupiec przestajenegocjować – Zerwanie rozmów to bardzo nie przyjema sytuacja dla obu stron jednak firmy decydują się na ten krok w pewnych sytuacjach. Dowiedz się kiedy?

• Co zrobi kupiec gdy negocjacje nie przynoszą efektów? – A może zrobić wiele… Czy na pewno? Naucz się rozpoznawać jakie wyjścia ma kupiec i kiedy z nich skorzysta?

• Co oznacza milczenie kupca po negocjacjach? – nie zawsze jest to takie oczywiste. Czy warto się przypominać? Jeśli tak to kiedy?

2. Analiza zakupów firmy – zapytanie, które dostajesz to tylko efekt analizy kupca. Poznaj kontekst w którym kryją się interesy.

Handlowiec widzi zapytanie a przecież to tylko wierzchołek góry lodowej i emanacja potrzeb i interesów firmy, która zdecydowała się zapytanie wysłać.
Jeśli zrozumiesz te podstawy to łatwiej będzie się wpasować w proces. Dzięki temu uchronisz się przed „wypadnięciem z gry” na samym starcie procesu.
Dowiesz się jak klasyfikować swoich klientów względem tego co i ile kupują, a także jak zapewnić sobie stały napływ wartościowych zapytań.

• Co kupuje kupiec? –wiedza pozwoli dobrze dopasować ofertę lub zaoszczędzić czas – dowiedz się jak zdobyć taką wiedzę.

• Ile kupuje ? – Czyli mrożeniu zamówień pod negocjacje.

• Za ile kupuje ? – Źle dobierzesz propozycję wejścia i wypadasz. Jak sobie z tym radzić?

• Gdzie kupiec wygeneruje największe oszczędności (analiza ABC) – którą przeprowadzają kupcy. Zobacz w jaki sposób kupcy analizują to co kupują i na czym się skupiają.

• Jak klasyfikować klientów – względem tego co i ile kupują. Monitorowanie swoich klientów i okresowe przypominanie im o swojej ofercie pozwoli na zdobywanie regularnych zapytań.

3. Jak kupiec buduje strategię zakupową
Dobrze jest wiedzieć kiedy jesteś atrakcyjny dla kupca. Jak nie wiesz to nie będziesz działał efektywnie.
To czy jesteś „preferowany” przez kupca wynika z tego czy pasujesz do strategii.
Czy w ogóle kupcy preferują jakiś dostawców? Między innymi to będziemy rozważali w tym punkcie.

• Czy kupiec kupuje od jednego czy wielu dostawców? – Ta wiedza pozwoli Ci dostosować swoją ofertę do klienta. Jeśli jesteś jedyny – to masz szersze pole do manewru niż w sytuacji gdy klient kupuje dany towar od kilku firm.

• Jak duży musi być dostawca? – To ważne z punktu widzenia kupca. Poznaj tajemnicę kogo preferują.

• Czy kupujemy lokalnie, na poziomie krajowym czy globalnie? – Jak pozyskać tę wiedzę?

• Jakimi kanałami będziemy się komunikować z dostawcą? – Poznaj te kanały i dowiedz się jak skutecznie się przez nie komunikować.

• Jakimi metodami będziemy szukać dostawców? – poznaj je wszystkie i dowiedz się jak być zauważonym!

4. Benchmark na rynku i oszczędności – czyli na co patrzy kupiec i co poza ceną się liczy
Najpierw muszą Cię znaleźć, dalej zadecydować, że Cię zaproszą, jeszcze muszą zdecydować się na zmianę dostawcy – trochę drogi przed Tobą co nie znaczy, że nie warto. Zawsze warto wiedzieć kiedy kupiec jest otwarty na zmianę dostawcy, co go stabilizuje we współpracy i co porównuje.

• Od kogo teraz kupuje kupiec i dlaczego (czyli poznaj co poza ceną jest kryterium stabilizującym kupca) – Każda z tych informacji pozwoli Ci rozpoznać sytuację u swojego klienta i przygotować strategię. Czy kupiec patrzy tylko na cenę? Nie zawsze!

• Od kogo możemy kupić? Research. Czyli jak kupiec cię znajdzie i kiedy wyślę zapytanie? Dowiedz się jak rozpoznać puste zapytanie (takie którego kupiec potrzebuje tylko jako „podkładkę” a kiedy w rzeczywistości robi research)

• Jakie ceny mają dostawcy? Benchmark – czyli jak kupiec będzie Cię porównywał z innymi dostawcami i czy masz w ogóle na to jakiś wpływ? Poznaj narzędzia, których kupcy używają do porównywania dostawców.

• Czy opłaca nam się dokonać zmian (TCO). Dowiedz się kiedy masz szansę zmienić kogoś a kiedy zmienią Ciebie – nie zawsze zmiana się opłaca dowiedz się jak pomóc podjąć kupcowi właściwą decyzję.

5. Kontakt handlowy z kupcem
Dzwonić? Pisać? Jechać i inspirować czy się wkurzy? Czasami brakuje nam pewności co do naszych działań, czy będą one pomocne czy może zaszkodzą. Zapytajmy kupca.

• Kiedy kupiec zgodzi się na spotkanie – bo nie zawsze. Czasem trudno „wbić” się do firmy. Dowiedz się jak krop po kroku kruszyć postawiony przez kupca mur.

• Czy umówi się gdy nie ma otwartego procesu zakupowego – Czasem tak, dowiedz się co jest decydujące.

• Jak reaguje kupiec na skracanie relacji – Czy od razu proponujesz przejście na „Ty”? Nie próbuj tego ze mną i z wieloma kupcami. Przejście na Ty w biznesie jest dozwolone w kilku przypadkach i po pewnym czasie. Kto powinien zaproponować? Czy warto? Jak poradzić sobie z odmową?

• Czy „wyższa instancja” pomoże w rozmowie? – czyli czy zabrać dyrektora?

• Czy kupiec doceni prezentację oferty czy trzymać się klasycznej formy?

6. Procedury zakupowe i antykorupcyjne – ramy, które musi uwzględniać handlowiec

Często słychać stwierdzenie, że układ jest nie do ruszenia. Czy w ogóle jakiś układ jest? Czy jest oparty na korupcji? A może na czymś innym? Handlowcy często stabilną współpracę postrzegają jak układ. Czy to możliwe? Czy warto wozić prezenty? Kiedy kupiec przyjmie prezent i czy to w czymś pomoże?

• Dwa słowa o procedurach.

• Po co nam to? – Jak procedury antykorupcyjne chronią obie strony przed problemami.

• Na co możesz sobie pozwolić przy procedurach zakupowych – Od tego zależy jak bardzo formalne będą Twoje kontakty z kupcem, a także jak będą wyglądały spotkania.

• Czy kupiec weźmie prezenty ? A jak tak to jakie i kiedy? – To temat rzeka ale dowiesz się jaki „prezent” jest na miejscu a jaki spłoszy kupca?

7. Sposoby raportowania i przedstawiania wyników (tych pozytywnych i negatywnych). Czyli poznaj ciężary wewnętrzne kupca.
Jeśli coś jest uzasadnione to jeszcze trzeba to skutecznie uzasadnić. Nie tylko Ty to robisz ale również kupiec przed swoim szefem. W tej części zastanowimy się kiedy kupiec zaakceptuje podwyżkę, co mu może pomóc, kiedy przyjmie naszą wersję jako prawdziwą. Jednego możesz być pewien… nie uwierzy Ci na słowo. Powiemy więc też słów kilka o dobrym przygotowaniu do komunikowania podwyżek.

• Raportowanie i przedstawianie wygenerowanych oszczędności. – jak pomóc w tym kupcowi?

• Raportowanie i przedstawianie podwyżek. – Kupcy mają pewne narzędzia, aby przekonywać swoich szefów do zasadności podwyżek. Jak pomóc w tym kupcowi

• Sposoby argumentowania podwyżek. -co przemówi do kupca a co nie?

• Jak kupiec zareaguje na podwyżkę i co może mu pomóc w jej przyjęciu.

• Jaki poziom podwyżek pozwoli uniknąć procesu negocjacji i prób zmiany dostawcy? O powolnym podgrzewaniu żaby.

8. Relacje z dostawcami okiem kupca i wnioski dla handlowca
Kompetentny kupiec uwzględnia perspektywę długoterminową. Z kim będzie budował relacje, po czym poznać, że to my i czy to oznacza związek na poważnie czy udawaną przyjaźń?

• Farming – czyli „wyciskanie” maksymalnych korzyści za minimalne wartości dodane (zażynamy dostawcę i idziemy dalej) – na jaką firmę trafiłeś? Jaki kupiec tam pracuje. Jak uniknąć bycia „farmą” dla kupca.

• Nastawienie na długoterminowe relacje i Win-Win – jak pielęgnować relacje i biznes z dostawcą. – w pewnych warunkach i firmach kupcy są nastawieni na długoterminową współpracę gdzie obie strony wygrywają. Dowiedz się kiedy, jakie firmy tak działają i jak doprowadzić do takiej sytuacji?

• Tworzenie wartości dodanej w relacjach z dostawcami – kupcy z natury są otwarci. Ich zawód jest interdyscyplinarny, lubią uczyć się nowych rzeczy, chętnie dzielą się swoją wiedzą. Ale nie wszyscy – dowiedz się jak uczyć się od kupców kupieckiego fachu, dzięki czemu będziesz jeszcze bardziej skutecznym handlowcem.

• Wspólne projekty z dostawcami – to jedna z najwspanialszych sytuacji dla obu stron. Wspólne projekty i wdrożenia to szansa na wielką dawkę wiedzy i doświadczenia dla każdej ze stron. Dowiedz się jakie firmy, i jak angażują się we wspólne projekty z dostawcami.

Trener

Adrian Prościak

Aktywny kupiec i trener kupców.

Współpracował z takimi firmami jak Bader Polska, Favorite Gifts Print Europe, Technonicol, Weber-Hydraulika, Hoerbiger Automotive. Poza granicami kraju współpracował min. z litewską: Midą, włoskim: Italiana Membrane czy Imper oraz niemieckim: Boerner.

Funkcjonuje w międzynarodowym i multi kulturowym środowisku, prowadząc rozmowy z wieloma narodowościami. Na co dzień zajmuje się zakupami, wdraża również systemy optymalizacyjne takie jak Lean, Kaizen czy 5S. Nauczaniem zajmuje się od 2017 roku. W roku akademickim prowadzi zajęcia na Uniwersytecie Merito we Wrocławiu i w Opolu; wypracował kilka autorskich metod nauczania, dzięki czemu średnia ocen jego studentów nie jest niższa niż 4,5. Uczy logistyki, zarządzania, zaopatrzenia, zakupów, LEAN, RFID i transportu.

Autor książki Kupiec Alfa wydanej z wydawnictwem Onepress.
Opiera się na wiedzy i doświadczeniu praktyków. Wszystkie szkolenia przygotowuje z myślą o przekazaniu skondensowanej wiedzy będącej zbiorem wieloletniego doświadczenia pracy w dużych korporacjach, na uniwersytetach i w biznesie. Jego szkolenia zawierają cenne wskazówki, które pozwalają osiągnąć natychmiastowe efekty. Tłumaczy zagadnienia w prosty sposób, na przykładach, używając modeli i schematów, do problemów podchodzi innowacyjnie i kreatywnie.

Szkolenie może zostać zrealizowane dla Twojej firmy.

Możliwa jest modyfikacja programu w zależności od potrzeb. Daj znać a przygotujemy ofertę